Kennen Sie die Rubrik „Ihre Vorteile“, derer sich so manche Website bedient, um User für sich einzunehmen? Ob als Aufzählung in der Sidebar oder mit Icons untermalt im Content-Bereich – bei vielen Internetauftritten ist diese Passage nicht mehr wegzudenken. Doch ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass sich die sogenannten Vorteile bei näherer Betrachtung gar nicht als solche entpuppen? Stattdessen versuchen abstrakte Schlagworte sich in das Hirn der Leser zu kämpfen – erfolglos, denn: Wer online liest, hat wenig Zeit. Der typische User liest Texte nicht, er überfliegt sie. Die Message muss also sitzen!
Wie ist es um Ihre eigene Website bestellt? Setzen Sie auf echte Vorteile oder sind Sie unbewusst dem allgegenwärtigen Buzzword-Bingo verfallen? Kein Sorge – wir zeigen Ihnen nachfolgend, wie Sie mit zielgruppenbezogenen, echten Vorteilen mehr Relevanz erzeugen und das Interesse Ihrer User wecken.
Emotionen sind der Schlüssel zum Erfolg
Man kann es nicht oft genug sagen: Emotionen beherrschen unser Kaufverhalten. Kein Wunder also, dass so viele große Hersteller auf emotionale Slogans setzen:
McDonald’s: „ich liebe es“
BMW: „Freude am Fahren“
Coca-Cola: „open happiness“
Übertragen Sie das auf Ihre eigene Firma. Überlegen Sie sich, welches Gefühl sich bei Ihren Kunden einstellen soll, wenn Sie an Ihre Firma denken, Ihre Produkte kaufen oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Liebe, Freude, Glück, Anerkennung und viele mehr stehen zur Auswahl. Eine starke Formulierung, die direkt ins Herz trifft, kann Ihre Firma zu einer Marke mit Wiedererkennungswert machen.
Doch ein bestechender Slogan ist nur die halbe Miete. Auf Ihrem gesamten Webauftritt können Sie mit emotionalen Triggern arbeiten, so z.B. auch, wenn Sie Ihren Kunden Ihre Vorteile präsentieren.
Nennen Sie noch Features oder sind Sie schon auf Benefits umgestiegen?
Vorteile sind schnell gefunden und noch schneller auf der Website platziert – richtig? Leider unterliegen diesem Irrtum viele, wenn nicht gar die meisten Websitebetreiber. Doch worin liegt der große Fehler? Ganz einfach: Aufgezählt werden sogenannte Features. Doch was gute Vorteile wirklich ausmacht, sind Benefits.
Was ist ein Feature?
Als Feature bezeichnet man ein Merkmal oder eine Eigenschaft. Es ist die reine Beschreibung einer Sache ohne Wertung.
Was ist ein Benefit?
Unter einem Benefit versteht man einen konkreten Nutzen oder Gewinn – eben einen echten Vorteil.
Zur Verdeutlichung hier ein Beispiel anhand eines Kinderwagens:
| Feature | Benefit |
| Gestell zusammengeklappt 69 x 36 cm | Immer dabei – passt in jeden Kleinwagen |
| Bis max. 15 kg belastbar | Ein sicherer Ort für deinen Liebling – von der Geburt bis zum 4. Lebensjahr |
Erkennen Sie den Unterschied? Wir haben die technischen Daten und damit recht abstrakten Informationen in die Alltagswelt einer Mutter bzw. eines Vaters übersetzt. Wir haben quasi einen Schritt weitergedacht und in die Formulierung Gefühle wie Sicherheit, Verlässlichkeit und Liebe eingewoben.
So bitte nicht!
Um Ihnen ein noch konkreteres Beispiel zu liefern, haben wir einige Internetauftritte von Dachdeckern durchforstet. Viele Seiten bieten tatsächlich noch keine Übersicht über die Vorteile der eigenen Firma – ein Versäumnis, das dringend nachgeholt werden sollte. Aufgefallen ist jedoch auch: Überall dort, wo Vorteile platziert wurden, sind wir immer wieder auf ähnliche Formulierungen gestoßen. Zu den Top 3 gehören:
- X Jahre Erfahrung
- Familienbetrieb
- Junges Team
Fällt Ihnen etwas auf? Abgesehen davon, dass es sich hierbei ausschließlich um Features handelt, sind die „Vorteile“ nicht gerade exklusiv für das Dachdeckerhandwerk. Sicherlich haben Sie solche und ähnliche Schlagworte schon auf zig anderen Seiten unterschiedlichster Branchen gelesen. Wer wirklich herausstechen möchte, der sollte hier ansetzen und seine Texte überarbeiten.
How to: So gehen Sie das Thema Benefits an
Die Königsdisziplin besteht im Finden und Formulieren von sogenannten USPs (Unique Selling Propositions/Points). Im Deutschen spricht man von Wettbewerbsvorteilen oder Alleinstellungsmerkmalen. Wie der Name sagt, heben Sie sich mit diesen Vorteilen von der Konkurrenz ab – nur Sie allein werben damit in Ihrer Branche.
Wer sich etwas weniger Aufwand und dennoch einen großen Effekt wünscht, der versucht es am besten mit der Light-Variante, wie wir sie hier vorstellen. Das bedeutet konkret: Sie konzentrieren sich zunächst auf Ihre branchenübergreifenden Features, wie die oben genannten, und verwandeln sie in emotionale Benefits.
Versuchen Sie es mit unserer Kurzanleitung:
Versetzen Sie sich in den User hinein und beantworten Sie sich folgende Fragen aus dessen Perspektive:
- In welcher Ausgangssituation befinde ich mich?
- Für welche Probleme suche ich eine Lösung?
- Wie fühle ich mich damit? Welche Emotionen herrschen vor?
Betrachten Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung als Problemlöser:
- Welche Nutzenvorteile bringt das Produkt/die Leistung dem User?
- Welche Emotionen sollen durch die Problemlösung geweckt werden?
Unser Tipp:
Brechen Sie Ihre Features zunächst in Einzelaspekte herunter, die mit diesen einhergehen. Das Feature ist in der Regel nämlich komplexer als Sie denken und kennt viele Facetten. Dieser Zwischenschritt erleichtert Ihnen das Finden und Formulieren von dazu passenden Benefits.
So könnte das Ganze am Beispiel Dachdecker aussehen:
| Feature | Einzelaspekte | Benefits | verknüpfte Emotionen |
| X Jahre Erfahrung | reibungsloser Ablauf
keine Störung im Alltag hochwertige Ausführung nachhaltige Lösungen |
Für uns Routine, für Sie neue Lebensqualität
So geräuscharm, dass Sie nicht auf Ihren Mittagsschlaf verzichten müssen Ein sicheres Dach über dem Kopf – 30 Jahre lang Sorgenfrei leben – für Sie und Ihre Familie |
Sicherheit
Unbeschwertheit Freiheit |
| Familienbetrieb | besonderes, Generationen übergreifendes Know-how
flache Hierarchien hohe Wertschätzung der Mitarbeiter auf Langfristigkeit ausgelegter Arbeitsplatz |
Traditionell oder innovativ – wir machen Träume wahr!
Mit dem Chef auf Augenhöhe Hier bist du keine anonyme Personalnummer Sichere Arbeitsplätze für 40+ Jahre Mit uns haben Sie ausgesorgt Heute anfangen, morgen aufsteigen! |
Glück
Freude Sicherheit Wohlbefinden |
| Junges Team | schnell & stark / kann anpacken
Bezug zum aktuellen Zeitgeist unverkopft & flexibel |
Im Handumdrehen zum tropfsicheren Dach
Wertsteigerndes Dach nach modernsten Standards Eigene Ideen & Sonderwünsche jederzeit einplanbar Sie geben den Takt vor – wir passen uns an |
Erleichterung
Sicherheit Freiheit & Kontrolle |
Alles klar so weit? Jetzt sind Sie dran! Wir hoffen, Sie fühlen sich gewappnet, Ihren Internetauftritt ein wenig umzukrempeln. Packen Sie es an – Sie werden sehen: Es lohnt sich!
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